METODIKA A PRAVIDLO ŠTYROCH HOVOROV
Nikto nedoplatí päťtisíc eur po prvom telefonáte.
| # | Cieľ | Pravidlo |
|---|---|---|
| 1. | Vysvetliť, zistiť situáciu, poslať podklady | Nechcite rozhodnutie |
| 2. | Prejsť konkrétne čísla člena | Nechcite rozhodnutie |
| 3. | Vyriešiť námietku | Ponúkajte, netlačte |
| 4. | Uzavrieť | Teraz áno |
Konzultant, ktorý tlačí v prvom hovore, člena stratí natrvalo.
KROK 1 — Otvorenie
„Dobrý deň, tu [MENO] z Tradičného družstva. Nevolám nič predávať. Voláme všetkým členom, ktorí ešte splácajú PV, aby sme im vysvetlili akciu Predčasný dôchodok. Máte dve minútky?“
Ak povie nie: „Rozumiem. Kedy sa vám to hodí? … Dobre, zavolám [DÁTUM].“ Zavesíme.
KROK 2 — Prečo voláme
„Družstvo má jeden cieľ: doplatiť štyristo zmlúv PV ešte tento rok. Keď sa to podarí, začne sa vyplácať predčasný dôchodok — mesačný príjem pre členov. Zatiaľ je doplatených [POČÍTADLO]. Zostáva [ZOSTÁVA]. A vy jednu z tých zmlúv máte.“
KROK 3 — Tri (štyri) otázky
„Aby som vám to vedel povedať konkrétne, potrebujem vedieť štyri veci.“
- Po prvé — koľko splátok vám ešte zostáva? (Viete to, ale nechajte ho to povedať. Zapojíte ho.)
- Po druhé — koľko máte v SEJFe? Stačilo by to na doplatenie? (Overte si SUMU hneď na začiatku — v karte vidíte, či SEJF má; sumu vám povie sám.)
- Po tretie — máte nejaké úspory, z ktorých by ste to vedeli doplatiť?
- A po štvrté — máte pravidelný príjem? Pracujete, alebo ste na dôchodku?
KROK 4 — Kam ho zaradíme
Nikdy neponúkajte štyri cesty naraz. Štyri možnosti osemdesiatročného člena zablokujú a neurobí nič. Ponúknite jednu.
KROK 5 — Zakončenie
„Pošlem vám to e-mailom a zavolám v [DEŇ]. Súhlasíte?“
Nikdy neodchádzajte s „ozvite sa“. Vždy s DÁTUMOM.
KARTA 1: ČLEN MÁ SEJF (Zápočet zo SEJFu)
(V karte vidíte iba to, či člen SEJF má — nie koľko v ňom má. Nepýtajte sa „či SEJF máte“, pýtajte sa na SUMU.)
Otvorenie — pýtajte sa na sumu
„Koľko máte v SEJFe? Stačilo by to na doplatenie vášho PV?“
Stačí → zápočet, hotovo. Najjednoduchšia cesta zo všetkých.
Nestačí → zvyšok doplatíme z úspor, cez úver alebo cez Platformu.
Hlavný skript
„Vy teda máte v SEJFe [SUMA]. To by na doplatenie vášho PV stačilo. Peniaze už v družstve máte — stačí ich presunúť a vaše PV je splatené. A o výnos zo SEJFu neprídete: ten beží ďalej, až kým vám nezačne chodiť dôchodok.“
Najčastejšia obava — povedzte ju sami od seba
„Neprídem o výnos 24 %?“
„Neprídete. SEJF vám vypláca výnos až do chvíle, keď vám začne chodiť predčasný dôchodok. Zápočet sa vykoná až tesne pred dosiahnutím cieľa 400 zmlúv — dovtedy dostávate zo SEJFu presne to, čo dnes.“
Čo tým člen získa
- PV splatené hneď — nie o osem rokov
- Zľava 3 % zo zostatku
- Skončia mu splátky
- Vznikne nárok na predčasný dôchodok
SEJF je dočasný. Po šesťdesiatich mesiacoch od podpisu jeho výhody končia. Predčasný dôchodok a refundácia nekončia — tie bežia ďalej.
Dobrá správa pre viaczmluvných
Peniazmi zo SEJFu možno doplatiť ktorékoľvek PV — nielen vlastné. Stačí zadať číslo zmluvy. Člen tak môže doplatiť aj PV manželky, dieťaťa či iného člena.
Dovolenka
„Dovolenky sa vzdať nemusíte. Po doplatení si vyberiete — týždeň si necháte, alebo ho vymeníte za mesačný dôchodok. Rozhodovať sa budete až potom.“
Poznámky k hovoru:
KARTA 2: VLASTNÉ ÚSPORY (Doplatenie z hotovosti)
(Druhá najrýchlejšia cesta k cieľu. Člen peniaze má — ide o to ukázať mu, že ležia zbytočne.)
Hlavný argument
„Vy teda nejaké úspory máte — tak to je najjednoduchšie. Keď PV doplatíte z vlastných, dostanete zľavu tri percentá zo zostatku. U vašej zmluvy je to [SUMA] eur. A skončia vám splátky.“
Prebudenie reality (dajte pauzu a čakajte)
„Skúste mi odpovedať na jednu vec: koľko vám dnes zarábajú peniaze na účte v banke?“
(Nechajte člena odpovedať.)
„No práve — takmer nič. A tu sa vám tie isté peniaze vrátia ako mesačný príjem z predčasného dôchodku.“
Čo tým člen získa
- Zľava 3 % — jednorazová úspora [SUMA] €
- Koniec splátok, žiadny úrok, žiadna banka
- Nárok na predčasný dôchodok
- Najrýchlejšia cesta — nič sa nevybavuje
Ak zaváha — „a čo keď to budem potrebovať?“
„Chápem. Nemusíte dať všetko. Doplaťte toľko, koľko je vám príjemné — zvyšok vieme pokryť zo SEJFu alebo cez Platformu. A hlavne: peniaze sa vám vrátia späť ako pravidelný mesačný príjem.“
Dovolenka
„O dovolenku neprídete. Po doplatení si vyberiete — týždeň si necháte, alebo ho vymeníte za mesačný dôchodok. Teraz od vás nikto voľbu nechce.“
Poznámky k hovoru:
KARTA 3: PRAVIDELNÝ PRÍJEM (Pre pracujúceho klienta)
(Búranie mýtu, že úver znamená vyššiu záťaž)
Prelomenie bariéry
„Vy teda pracujete. Tak pre vás mám asi najzaujímavejšiu správu. Vaša splátka nebude vyššia. Bude nižšia.“
(PAUZA. Nechajte to zaznieť.)
„Ja viem, znie to čudne. Ale poďme si to spočítať.
Dnes platíte družstvu [XX] eur mesačne.
Keby ste si vzali úver a PV doplatili:
— úver po zľave tri percentá je [SUMA] eur
— splátka banke vychádza asi [XX] eur
— ale začne vám chodiť predčasný dôchodok
— a ja teraz počítam tú najnižšiu minimálnu sumu, tridsať eur
— takže čisto zaplatíte [XX] eur.
A to je ten najhorší možný scenár.“
Poctivý blok (Nevynechávať!)
„Musím vám ale povedať jednu vec na rovinu. Banka si účtuje úrok. Úver nie je zadarmo. U niektorých zmlúv môže kalkulačka vyjsť aj nepriaznivo. Keby to tak u vás dopadlo — poviem vám to a odporučím inú cestu. Nechceme, aby ste si vzali nevýhodný úver.“
Vzorový výpočet — priemerná zmluva
5 000 € (100 × 50 €)
| Položka | Suma |
|---|---|
| Dnes platí družstvu | 50 € mesačne |
| Úver po zľave 3 % | 4 850 € |
| Splátka banke (100 mes., 8,5 %) | 68 € mesačne |
| Dôchodok — minimálna výška | −30 € |
| ČISTO ZAPLATÍ | 38 € mesačne |
| Pri dôchodku 100 € | +32 € mu zostane |
Príbeh Janky
„Naša členka Janka je dôchodkyňa. Myslela si, že jej banka nepožičia. Prepočítala si to, zašla do banky s konkrétnym plánom — krátky úver len na dva roky — a dostala sadzbu 4,49 percenta.“
KARTA 4: NÁMIETKY A ČO NIKDY NEROBÍTE
ČO NIKDY NEROBÍTE
| Pravidlo | |
|---|---|
| ❌ | Neponúkajte štyri cesty naraz. |
| ❌ | Netlačte na rozhodnutie v prvom hovore. |
| ❌ | Netvrďte, že pri Platforme si môže týždeň nechať. Nemôže. |
| ❌ | Nezamlčujte, že žiadateľ na Platforme dostáva spočiatku polovicu dôchodku. |
| ❌ | Netlačte nikoho do úveru — ale ani nikoho vopred neodrádzajte. (Naša členka Janka je dôchodkyňa a dostala 4,49 %.) |
| ❌ | Nehovorte „zaručený zisk“ ani „bez rizika“. |
| ❌ | Nepoužívajte vek alebo zdravie člena ako nátlak. Nikdy. |
Najčastejšie námietky
1. Nechcem sa vzdať dovolenky:
„A nemusíte! Vyberiete si až po doplatení. Týždeň v hoteli Raj vás vyjde na 99 eur. Raňajky sa platia zvlášť, 10 eur na osobu a noc.“
2. Nemám peniaze:
„Práve preto volám. Buď vymeníte veriteľa a splátka klesne, alebo vám to doplatí iný člen cez Platformu vzájomnej pomoci.“
3. Neverím tomu:
„Nebudem nič sľubovať. Výplata začne po doplatení 400 zmlúv, je to podmienka. Ale zľava 3 % a koniec splátok vám zostanú tak či tak.“
HOVOR S ČLENOM V OMEŠKANÍ
Prvých 60 sekúnd
Podľa toho, čo odpovie
| Jedna až dve splátky | Bežné kolísanie, ktoré sa spravidla vyrieši samo. Nerobte z toho tému hovoru. |
| Tri až päť splátok | Spomeňte mimochodom, na konci. Nie ako výčitku. |
| Dvanásť a viac splátok | Tu je ten skutočný hovor. Ide o malý počet ľudí, ale nesú viac než tri štvrtiny celej dlžnej sumy. |
| „Nemal som peniaze.“ | Najlepší možný scenár. „Presne pre toto Platforma vznikla. Váš zostatok doplatí iný člen družstva, vy potom splácate jemu — a na dôchodok máte nárok hneď.“ |
| „Družstvo ma podviedlo.“ | Neobhajujte družstvo ani jednou vetou. „Rozumiem, že to tak vyzerá. Nebudem vám nič vyvracať po telefóne. Poviem vám len, čo je nové, a názor si urobíte sám.“ Kto sa háda, prehral. |
| „Ja som to dávno odpísal.“ | Najcennejší moment. „To som čakal. Preto volám — peniaze, ktoré ste už zaplatili, nie sú stratené. Chcete, aby som vám poslal, ako to u vás konkrétne vyzerá?“ |
| „Nemám záujem.“ | Nepresviedčajte. „Rešpektujem to. Pošlem vám to len písomne, aby ste to mali.“ Získate e-mail a otvorené dvere. |
| „Musím si to rozmyslieť.“ | Konkrétny termín, nikdy „ozvite sa“. „Rozumiem. Zavolám vo štvrtok dopoludnia, hodí sa to?“ |
ČO NIKDY A ČO VŽDY
✗ Nikdy
- Nepoužívajte slovo dlh ani nedoplatok v prvých dvoch minútach. Hovorte zostatok.
- Nesľubujte konkrétne výnosy ani sumy.
- Nespomínajte poplatok za predčasné splatenie — pri doplatení sa neúčtuje.
- Nehovorte dlhšie ako tridsať sekúnd v kuse. Potom už člen nepočúva.
- Nemiešajte krátke a hlboké omeškanie. Komu chýba jedna splátka, tomu to nepredkladajte ako problém.
✓ Vždy
- Pred vytočením čísla majte otvorenú kartu člena — zostatok, suma po zľave, splátka, koľko splátok zostáva.
- Vetu „nevolám kvôli dlžným splátkam“ povedzte sami od seba a hneď.
- Najprv sa pýtajte, potom vysvetľujte.
- Odchádzajte s cestou a s dátumom ďalšieho hovoru.
- Zapíšte výsledok hneď po hovore.
Hovor s členom
v omeškaní
Tradičné družstvo
Prvých 60 sekúnd
Keď povie…
| Povie | Vy |
|---|---|
| „Nemal som peniaze.“ | Najlepší scenár. → Platforma. „Váš zostatok doplatí iný člen, vy splácate jemu — a na dôchodok máte nárok hneď.“ |
| „Družstvo ma podviedlo.“ | Neobhajujte družstvo. „Nebudem vám nič vyvracať po telefóne. Poviem, čo je nové, a názor si urobíte sám.“ |
| „Dávno som to odpísal.“ | „To som čakal. Peniaze, ktoré ste zaplatili, nie sú stratené. Mám vám poslať, ako to u vás vyzerá?“ |
| „Nemám záujem.“ | Nepresviedčajte. „Rešpektujem to, pošlem vám to len písomne.“ → získate e-mail. |
| „Musím si to rozmyslieť.“ | Konkrétny termín. „Zavolám vo štvrtok dopoludnia, hodí sa to?“ Nikdy „ozvite sa“. |
Nikdy
- Slovo dlh / nedoplatok — hovorte zostatok
- Sľubovať konkrétne sumy či výnosy
- Spomínať poplatok za predčasné splatenie
- Hovoriť dlhšie ako 30 s v kuse
Vždy
- Karta člena otvorená pred vytočením
- Vetu „nevolám vymáhať“ sami od seba
- Najprv sa pýtať, potom vysvetľovať
- Zapísať výsledok hneď po hovore
KARTA K TELEFÓNU (Rýchly prehľad)
ŠTYRI OTÁZKY NA ZAČIATKU HOVORU
- 1. Koľko splátok vám zostáva?
- 2. Koľko máte v SEJFe? Stačilo by to?
- 3. Máte úspory?
- 4. Máte príjem, alebo ste na dôchodku?
PLATFORMA — VŽDY POVEDZTE SAMI OD SEBA
1. Podpisuje sa zmluva o prenechaní práv. Týždeň sa odovzdáva — ale až pri začatí výplaty dôchodku.
2. Spočiatku dostáva polovicu dôchodku.
PODĽA ODPOVEDE PONÚKNITE JEDNU CESTU
| Odpoveď | Cesta |
|---|---|
| SEJF | „Zápočet. A o výnos zo SEJFu neprídete — beží až do začatia dôchodku.“ |
| ÚSPORY | „Doplaťte z vlastných. Zľava 3 %. A o dovolenku neprídete — vyberiete si potom.“ |
| PRÍJEM | „Vymeňte veriteľa. Splátka bude NIŽŠIA.“ |
| DÔCHODCA | Ponúknite Platformu vzájomnej pomoci. |
NIKDY neponúkajte štyri cesty naraz
NIKDY netlačte na rozhodnutie v prvom hovore
NIKDY nepoužívajte vek či zdravie ako nátlak
VŽDY odíďte s DÁTUMOM ďalšieho hovoru
VŽDY volajte najprv viaczmluvným vlastníkom